从爱立信的获胜看电信设备销售

前一阵一直在听新闻报道，瑞典“哥德堡”号要重走当年的通商路，拜访中国广州，而同时瑞典国王和王后将访问中国，中国的国家主席胡锦涛也将随后访问瑞典。本来以为这只不过是两个国家之间的级别比较高一点的外交活动，直到前天看到一则消息，“爱立信获得中国移动10亿美元GSM扩容大单，就连爱立信的合资公司索爱也获得普天和天音等渠道企业的80亿的采购订单”，一时恍然大悟，原来瑞典国王跑到中国做销售来了，只不过人家这个销售有点Highlevel! 说到这，不得不提一点，在电信行业的设备销售中，它区别于其他行业的销售，电信设备的销售往往采取直销的模式，也就是说厂家与运营商之间直接沟通，不通过中间渠道。而在电信设备厂商的销售过程中，往往都是采取客户关系攻关、技术交流、高层公关这几种方式来获得订单，显然瑞典国王属于这第三种方式中的关键人物，也正是由于爱立信将这一招发挥得淋漓尽致，终于使其独得10亿美元大单，从结果上来看，爱立信不可谓不高明啊！ 中国移动的19省GSM扩容的如此之大的需求，可能在数月甚至几年前就已经被各大电信设备商所关注，他们的客户经理、产品经理甚至高层管理者可能也对此投入极大的心血，然而，Nokia或者说是诺西、Motorola以及中兴等国内外电信设备厂商到头来可谓“机关算尽，终究棋差一招！” 从客户关系攻关的角度而言，Nokia，Motorola，Ericsson等都在中国经营多年，他们的客户经理们与中国移动的各个关键部门的人几乎都可以称兄道弟了，客户关系应该说是不相伯仲，而中兴等国内企业甚至还有着国有企业的强大背景，与中国移动的决策者们的关系更是不用提。显然，在客户关系维护上，谁都占不到任何的优势。 从技术交流的层面来看，GSM本就是成熟多年的技术，Nokia，Motorola，Ericsson以及中兴等企业都有着相当具备优势的解决方案，甚至有着无需中国移动动手，只需接收机房钥匙的交付能力，而且在中国移动的现有网络上都运行着各自的相当多的设备，网络的持续稳定性和兼容性的要求似乎也都体现不出任何一个厂家的突出点。 俗话说“棋逢对手勇者胜”，在前两个方面都体现不出特殊优势的情况下，高层公关似乎成了最后一个决定性的手段。在传统的电信设备销售中，高层公关往往都是企业的高层拜访客户的高层，双方在比较高的层面上决定合作的意向和方向，基于此前提，计划部门和网络建设部门再和设备厂商的产品线和技术线进行深入的沟通。在中国移动如此大单的吸引力下，相信各大电信设备厂商的总裁、CEO们都没少约王建宙总裁打高尔夫。然而，大家的销售手段都是如此的雷同，看来最后的结果可能是平分单子了。然而，就在此时，爱立信兵出奇招，借着“哥德堡”号做文章，把瑞典国王请到中国来访问，这回人家的高层公关对象可不再是企业的高层了，而是政府最高首脑，咱们的胡主席。要是在其他国家，这样的访问或许还不一定能奏效，然而偏偏中国移动是一家标准的国企，这样大的采购，即便是王建宙总裁也没有发言权啊，国资委、信产部等部委联席才能最终确定最终结果的。爱立信借国王之名搞定政府高层，并最终获得中国移动大单，与此同时，就连其合资公司也获得前所未有的大订单，这种手段不能不让人叫一声“精彩！” 电信设备市场不断发展，竞争也变得越来越激烈，国际国内厂商同台竞技PK，在各厂商都没有绝对的相对优势的前提下，唯有差异化才是王者之道，而这种差异化已经不仅仅体现在产品层面了，公关、营销等方式的差异化都将有可能为厂商赢得意想不到的效果。还是应了那句话，“创新无极限”，销售上又何尝不是呢！

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